روشن کردن قیف تاریک بازاریابی B2B | قیف بازاریابی چیست؟

قیف فروش یک مفهوم شناخته شده در بازاریابی دیجیتال است که تصویری ساده از نحوه تصمیم گیری مشتریان برای خرید ارائه می دهد. این یکی از اولین فرآیندهایی است که بازاریابان جدید باید یاد بگیرند که به طور موثر رفتار خرید مصرف کنندگان آنلاین را ردیابی، تجزیه و تحلیل و اندازه گیری کنند.

با تقسیم فرآیند فروش به مراحل مجزا، کسب‌وکارها می‌توانند مناطقی را شناسایی کنند که ممکن است خریداران بالقوه را از دست بدهند و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر این اساس تنظیم کنند تا نقاط اصطکاک که مانع از تبدیل‌ها می‌شوند را هموار کنند.

مشکل؟ قیف فروش فعلی کمتر از آن چیزی است که بسیاری از بازاریابان دوست دارند فکر کنند خطی است، زیرا نقاط تماس متعددی وجود دارد که مشاغل نمی توانند آنها را ردیابی و تحت تأثیر قرار دهند.

امروزه مشتریان کنترل بیشتری نسبت به قبل بر سفر خرید خود دارند. آنها می توانند محصولات و خدمات را بررسی کنند، نظرات را بخوانند و قیمت ها را مقایسه کنند، همه اینها بدون اینکه با فروشنده تعامل داشته باشند. این تغییر قدرت منجر به ظهور چیزی شده است که به عنوان “قیف تاریک” شناخته می شود، بخشی از سفر خرید که برای بازاریابان و تیم های فروش نامرئی است.

در این مقاله، نحوه رخ دادن قیف‌های تیره در سفر فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) را باز می‌کنیم و چگونه ممکن است بتوانیم این نقاط تماس پنهان را در قیف فروش شما کشف کنیم.

قیف تاریک چیست؟

قیف تاریک به نقاطی از فرآیند خرید اشاره دارد که به صورت آفلاین اتفاق می‌افتند یا توسط نرم‌افزار انتساب غیرقابل ردیابی هستند. مشتریان بالقوه در این بخش نامرئی از سفر مشتری ناشناس می مانند و کسب و کارها نمی دانند چگونه با برند تعامل دارند.

قیف تاریک نشان‌دهنده شکاف قابل‌توجهی در درک نحوه تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه برای خرید است و شرکت‌ها را با داده‌های اندکی یا بدون اطلاعات در مورد رفتار یا ترجیحات خود باقی می‌گذارد. بدون اطلاعات لازم در مورد ردیابی سرنخ ها، کسب و کارها نمی توانند تلاش های بازاریابی خود را بهینه کنند که ممکن است منجر به هدر رفتن هزینه های تبلیغاتی شود.

چگونه قیف تاریک بر تولید سرب B2B تأثیر می گذارد

قیف تاریک مشکل بزرگ‌تری را در تراکنش‌های بین کسب‌وکار (B2B) ایجاد می‌کند، جایی که چرخه‌های فروش اغلب طولانی‌تر و پیچیده‌تر هستند.

سفر مشتری B2B ذاتاً پیچیده‌تر است زیرا خرید معمولاً شامل مبالغ قابل توجهی پول و فرآیندهای تصمیم‌گیری طولانی‌تر است. این بدان معناست که مشتریان B2B ریسک گریزتر هستند و قبل از خرید به اطلاعات و اطمینان بیشتری نیاز دارند. علاوه بر این، تراکنش‌های قیف فروش B2B اغلب تصمیم‌گیرندگان و ذینفعان متعددی را درگیر می‌کنند که هر کدام اولویت‌ها و اهداف خود را دارند.

سفر خریداران B2B نیز به دلیل تحول دیجیتال دستخوش تغییرات زیادی شد. یک دهه پیش، فروش و بازاریابی اغلب در نمایشگاه‌های تجاری و کنفرانس‌های صنعتی رخ می‌داد که در آن آخرین نرم‌افزار یا جدیدترین فناوری‌ها معرفی شدند. امروزه، سفر مشتری B2B با تحقیق آغاز می‌شود و اینترنت به خریداران این امکان را می‌دهد که بدون تعامل با شرکتی که در حال بررسی هستند، اطلاعات کسب کنند.

سرنخ های فروش B2B نیز بیش از حد به هم متصل هستند. آن‌ها اغلب از طریق رسانه‌های اجتماعی، انجمن‌های خصوصی و جوامع آنلاین انحصاری که با روش‌های سنتی ردیابی سرنخ‌ها غیرقابل دسترس هستند، با همتایان خود در ارتباط هستند. این ممکن است شبیه بازاریابی دهان به دهان به نظر برسد، اما قیف تاریک دامنه وسیع تری را در بر می گیرد. در هر جایی است که سرنخ‌های فروش B2B بدون ردیابی درباره یک کسب‌وکار یاد می‌گیرند، که شامل تبلیغات بدون کلیک، ذکر پادکست‌ها و حمایت‌های مالی رویدادها می‌شود که سرنخ‌های B2B در حال حاضر به آن علاقه‌ای ندارند، اما همچنان برای مدتی بعد به خاطر بسپارید.

در اینجا چند نمونه از نقاط تماس سرنخ B2B وجود دارد که در قیف تاریک قرار می گیرند:

• کانال های رسانه های اجتماعی: سرنخ های فروش B2B هنگام تصمیم گیری برای خرید با رسانه های اجتماعی مشورت می کنند. بر اساس مقاله سفید IDC، 84% مدیران سطح C تا VP B2B اطلاعاتی را که در پلتفرم‌های اجتماعی پیدا می‌کنند در مرحله نهایی فرآیند خرید تأثیرگذار می‌دانند. علاوه بر این، این مطالعه بیان می کند که لینکدین ترجیح داده شده ترین شبکه اجتماعی توسط سرنخ های B2B است.

• وبلاگ های صنعتی: بلاگ های صنعتی پلتفرم های آنلاینی هستند که اطلاعات و بینش هایی را در مورد یک زمینه خاص ارائه می دهند. آنها تالار گفتگو، شبکه سازی و یادگیری را ارائه می دهند که به خوانندگان این امکان را می دهد تا از آخرین پیشرفت های صنعت خود به روز بمانند. وبلاگ های صنعتی زیادی وجود دارند که می توانند شرکت شما را ذکر کنند، به این معنی که سرنخ های شما می توانند بدون اینکه شما بدانید از شما یاد بگیرند.

• بررسی سایت ها: بررسی ها در سفر خریداران B2B بسیار حیاتی شده اند. یک مطالعه اخیر نشان داد که 90% خریداران B2B پس از خواندن یک بررسی قابل اعتماد، احتمال خرید بیشتری دارند.

در زیر نمونه ای از یک سفر معمولی مشتری B2B آورده شده است:

• مشتری یک پست در لینکدین در مورد محصول یا خدمات می بیند.
• آنها از یک همکار در مورد محصول یا خدمات در یک پلت فرم پیام رسان می پرسند.
• وبلاگی را درباره محصول یا خدمات می خواند اما به اشتراک نمی گذارد، نظر نمی دهد یا واکنشی نشان نمی دهد.
• بازخورد سایت های بررسی را جستجو کنید.
• جستجو در مورد شرکت در گوگل

آیا امکان از بین بردن قیف تاریک وجود دارد؟

اگرچه داشتن دانش جامع در مورد قیف فروش B2B موثرترین راه برای به حداکثر رساندن تلاش های بازاریابی شما است، حذف نقاط تماس ناشناخته در سفر خریداران B2B به سادگی غیرممکن است. بنابراین، مسئله ریشه کن کردن آن نیست، بلکه پذیرفتن این موضوع است که بخشی طبیعی از انجام تجارت در فضای دیجیتال است.

برای مصرف کنندگان عادی است که نظرات را بخوانند، توصیه هایی را بپرسند و گزینه های مختلف را قبل از خرید در نظر بگیرند. این به ویژه برای معاملات B2B صادق است زیرا معاملات آنها شامل سرمایه گذاری های قابل توجهی است. در طول این فرآیند، آنها ممکن است مستقیماً با برند شما درگیر نشوند، اما این بدان معنا نیست که آنها به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند نیستند.

مقابله با قیف تاریک: استراتژی های برتر برای پرورش سرب B2B

بنابراین اگر صاحبان مشاغل نتوانند از شر مناطق ناشناخته و غیرقابل ردیابی در مراحل قیف فروش B2B خلاص شوند، چه کاری می توانند برای ردیابی سرنخ های فروش در طول سفر خود در تاریکی انجام دهند؟

در زیر برخی از موثرترین استراتژی های پرورش سرب B2B قیف تاریک آورده شده است:

گوش دادن اجتماعی

گوش دادن اجتماعی مفهوم جدیدی در تولید سرنخ B2B نیست، اما زمانی که تلاش می‌کنید سرنخ‌های فروش را از طریق قیف تاریک ردیابی کنید، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. با نظارت بر پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، کسب‌وکارها می‌توانند بینشی در مورد مکالمات و روندهای پیرامون برند خود کسب کنند. این اطلاعات به شما امکان می دهد مشتریان بالقوه ای را شناسایی کنید که در مرحله بررسی فرآیند خرید هستند و در غیر این صورت به محتوای شما دسترسی پیدا نکرده اند.

ابزارهای شنیداری اجتماعی زیادی برای ردیابی سرنخ‌ها وجود دارد، اما یکی را انتخاب کنید که نظارت در زمان واقعی، تجزیه و تحلیل احساسات و توانایی ردیابی اشاره‌ها را در چندین پلتفرم ارائه دهد. با این حال، این بدان معناست که شما باید هزینه های اشتراک را بپردازید، و بدون یک تیم داخلی برای نظارت بر تلاش های ردیابی سرنخ ها در شبانه روز، ممکن است این سرمایه گذاری را هدر دهید. بنابراین برای تضمین نتایج، باید از شرکت های تولید کننده سرنخ B2B با دسترسی به تمام ابزارهای لازم برای شنیدن اجتماعی مؤثر و کارآمد کمک بگیرید.

انجام نظرسنجی ها

شما نمی توانید فعالیت های خارج از مراحل قیف فروش را ردیابی کنید، اما می توانید از سرنخ های خود بپرسید که در مورد کسب و کار کجا شنیده اید.

نظرسنجی “چگونه در مورد ما شنیدید” یک روش رایج و موثر در پرورش سرنخ B2B است زیرا به شما ایده می دهد که کدام کانال های بازاریابی بیشترین مشتریان را به سمت کسب و کار شما سوق می دهند. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید استراتژی بازاریابی خود را طوری تنظیم کنید که بر موثرترین زمینه ها تمرکز کنید. علاوه بر این، نظرسنجی ها می تواند به شما کمک کند تا هر گونه شکاف در تلاش های بازاریابی خود را شناسایی کنید و فرصت هایی را برای گسترش دسترسی خود در زمینه های جدید فراهم کنید.

از ابزارهای کلان داده استفاده کنید

ابزارهای کلان داده می توانند با ارائه بینش های ارزشمند در مورد رفتار و ترجیحات مشتری، به استراتژی پرورش رهبر شما کمک قابل توجهی کنند. این نرم افزار می تواند حجم زیادی از داده ها را تجزیه و تحلیل کند و به صاحبان کسب و کار اجازه می دهد تا الگوها و روندهای رفتار مشتری را شناسایی کنند. برخی از پلتفرم‌ها حتی می‌توانند اقدامات آینده را پیش‌بینی کنند و بهینه‌سازی تلاش‌های تولید سرنخ B2B را برای کسب‌وکارها آسان‌تر می‌کنند.

راه اندازی تلاش های مداوم برای ردیابی و اندازه گیری

بدترین کاری که یک صاحب کسب و کار می تواند در برخورد با قیف تاریک انجام دهد نادیده گرفتن آن است. داشتن یک شرکت B2B در فضای دیجیتال مستلزم تلاش‌های مداوم برای دستیابی به مشتریان بالقوه شما است، مهم نیست که آنها در کجای سفر مشتری خود قرار دارند – حتی اگر در جایی باشد که نمی‌توانید ردیابی کنید. بنابراین تلاش خود را در ردیابی سرنخ ها متوقف نکنید یا متوقف نکنید زیرا بیشتر مناطق تاریک در سفر خریدار را می توان با تلاش و خلاقیت کافی روشن کرد.

با این حال، به یاد داشته باشید که استراتژی های بازاریابی اولیه خود را نادیده نگیرید. با تمرکز صرف بر ردیابی سرنخ ها در قیف تاریک، ممکن است اهمیت ایجاد روابط و ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه فعلی را نادیده بگیرید.

افکار نهایی

قیف تاریک بازاریابی B2B می‌تواند چالش‌برانگیز و پیچیده باشد، اما روشن کردن آن برای کسب‌وکارهایی که می‌خواهند استراتژی پرورش رهبر خود را بهینه کنند و بازگشت سرمایه خود را بهبود بخشند، بسیار مهم است. با شناسایی و اندازه‌گیری فعالیت‌های مشتریان بالقوه که هنوز آماده خرید نیستند، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های هدفمندی ایجاد کنند که این سرنخ‌ها را پرورش داده و آنها را به محل فروش نزدیک‌تر کند.

همانطور که چشم انداز دیجیتال مارکتینگ به تکامل خود ادامه می دهد، کسب و کارها باید تلاش های نسل پیشرو خود را بهبود بخشند تا از این منحنی جلوتر بمانند. اما اگر احساس می‌کنید دانش فنی لازم برای تضمین نتایج موفقیت‌آمیز را ندارید، همیشه می‌توانید برای کمک با شرکت‌های تولید کننده سرنخ B2B تماس بگیرید.

شراکت با یک شرکت شخص ثالث که خدمات تولید سرنخ B2B را ارائه می دهد می تواند یک تغییر بازی برای شرکت شما باشد. با برون سپاری این وظیفه حیاتی، می توانید زمان و منابعی را برای تمرکز بر تقویت تلاش های بازاریابی فعلی خود آزاد کنید. علاوه بر این، تخصص و تجربه ای که این سرویس ها به ارمغان می آورند می تواند به شما کمک کند تا سرنخ های با کیفیت بالا ایجاد کنید و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

آژانس بازاریابی اینترنتی محتوا مارکتینگ خدمات تولید سرنخ B2B را ارائه می دهد که رشد شما را تسریع می کند. در صورت نیاز به راه حل های بازاریابی دیجیتال موثر با ما تماس بگیرید. ما همچنین خدمات نوشتن محتوا و بازاریابی ایمیلی را برای یک استراتژی تولید سرنخ خوب ارائه می دهیم که تضمین شده است نتایج مطلوبی را ارائه دهد.

امروز با ما تماس بگیرید!