صحبت در مورد رکود همیشه لذت بخش نیست. اما این وضعیتی است که ناگزیر به تغییر در استراتژی و طرز فکر برای ادامه یافتن موفقیت در مواجهه با بادهای معکوس اقتصادی نیاز دارد.
از نظر فنی تعریف شده است به عنوان دوره کاهش قابل توجه فعالیت اقتصادی، یک رکود (و پتانسیل احتمالی آن) مستقیماً بر بازاریابی تأثیر می گذارد.
به طور خاص، بازاریابان B2B در شناسایی یک رکود با یک چالش منحصر به فرد روبرو هستند – با چرخه های فروش بیش از 6، 12 یا بیشتر ماه آینده و فاقد تغییرات آشکار. در حالی که بازاریابان B2C و D2C زمانی که عمودی کامل به سمت جنوب می روند، می توانند آن را سریعتر احساس کنند.
در این مقاله، چگونگی تأثیر یک رکود اقتصادی بر بازاریابان B2B و عوامل کلیدی را که باید برای پیمایش موفقیت‌آمیز این چشم‌انداز در نظر بگیرید، باز می‌کنیم.
آخرین بار بازاریابان B2B چه کردند؟
برای درک حال و آینده خود باید گذشته را بشناسید. رکودهای زیادی وجود داشته است – برخی نسبتاً اخیراً.
در سال های 2007-2009، ما آن را تجربه کردیم رکود اقتصادی بزرگ که در آن بحران وام مسکن منجر به فروپاشی حباب بازار مسکن شد. در حالی که ممکن است در سال 2009 برای ایالات متحده به پایان رسیده باشد، اثرات موجی برای سال ها در برخی از کشورهای اروپایی احساس می شد.
کشورها در پرداخت بدهی ملی خود کوتاهی کردند و مجبور شدند توسط اتحادیه اروپا نجات یابند و در نتیجه آن کشورها اقدامات ریاضتی را برای بازپرداخت بدهی های خود اعمال کردند. تاریخ.
دید پسین 20/20 است. و وقتی نوبت به یادگیری از اشتباهات گذشته می شود، ارتباط واضحی بین:
- کسانی که بودجه تبلیغات را افزایش می دهند (یا حداقل حفظ می کنند).
- و کسانی که تلاش های بازاریابی را به کلی قطع یا متوقف می کنند.
هنگامی که با یک رکود بالقوه مواجه می‌شدند، برندهایی که متعهد به تبلیغات و تلاش‌های بازاریابی بودند، سریعتر از آنهایی که تصمیم به عقب نشینی داشتند، بازگشتند و سریعتر بهبود یافتند.
در خلال رکود 1990-1991، مک دونالد بودجه تبلیغات و تبلیغات خود را کاهش داد، در حالی که پیتزا هات و تاکو بل کاملا برعکس عمل کردند. مسیر یاب.
این به پیتزا هات و تاکو بل اجازه داد تا فروش خود را به ترتیب 61 و 40 درصد افزایش دهند، در حالی که مک دونالد 28 درصد فروش کمتری داشت.
خریداران B2B اکنون چه می خواهند؟
COVID-19 یکی از عناصر کلیدی است که این رکود بالقوه را از سایرین متمایز می کند.
ما به تازگی یک بیماری همه گیر جهانی را تجربه کردیم که به طور دائمی کل طیف تصمیمات مصرف کننده و تجاری را تغییر داد.
در نتیجه، ما باید تغییرات کلیدی را در رفتار و چشم انداز خریدار B2B دنبال کنیم.
تجربیات شخصی ارائه دهید
خریداران B2B مانند زمانی که خریدهای D2C خود را انجام می دهند، تجربیات شخصی سازی شده متناسب با نیازهای آنها را می خواهند.
کیبو کامرس چند مطالعه موردی برای شروع سفر شخصی‌سازی شما ارائه می‌کند:
- برای افزایش فروش با توصیه‌های محصول، از قیمت‌های سطحی استفاده کنید.
- از جستجوی پیش‌بینی بصری استفاده کنید، نتایج را اولویت‌بندی کنید و قوانینی را برای شرطی کردن نتایج تنظیم کنید.
- تجربه را برای مشتریان VIP خود افزایش دهید.
حرکت به ویدیو را انجام دهید
بازاریابان B2B هستند انجام حرکت به گزارش اوراکل به ویدیو.
26٪ ادعا می کنند که در سال های آینده یک سرمایه گذاری برتر نرم افزار ویرایش ویدیو خواهد بود، در مقایسه با 14٪ از همتایان B2C آنها.
بازگشت به رویدادهای حضوری
رویدادهای حضوری در حال بازگشت هستند، اما بودجه برای آنها از تبلیغات دیجیتالی گرفته نمی‌شود eMarketer مطالعه.
شاخص مشارکت رویداد MarTech همچنین نشان داد که اکثر بازاریابان خوشبین هستند که در سال 2023 در رویدادهای حضوری شرکت خواهند کرد.
از طریق کانال های دیجیتال درگیر شوید
بازاریابان B2B دوست دارند هر سرنخ را، بدون توجه به آنچه در سایت انجام دادند، به سمت یک نماینده فروش سوق دهند.
با این حال، 81٪ از مدیران B2B یا بالاتر، کانال های دیجیتال را در مقابل تعاملات چهره به چهره ترجیح می دهند. گزارش فارستر.
دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.
بنابراین، بازاریابان B2B چه باید بکنند؟
بیایید در مورد استراتژی های بازاریابی B2B که باید در دوران رکود در نظر بگیرید صحبت کنیم.
B2C ابتدا آن را احساس خواهد کرد
روی نبض روندهای صنعت B2C انگشت بگذارید.
اگر مخاطب هدف شما خرده فروشی است، آیا فروش شروع به کاهش کرده است؟
اگر تمرکز شما آموزش عالی است، آیا پذیرش کاهش یافته است؟
همچنین، به خاطر داشته باشید که برخی از صنایع تمایل به نوسانات کمتری دارند، مانند مراقبت های بهداشتی، که همیشه شاخص های ساده ای را ارائه نمی دهد.
شخصیت های سنتی کمتر مرتبط خواهند بود
بر اساس یک جامع، شخصیت های بازاریابی سنتی در طول رکود سال 2009 کمتر مرتبط شدند گزارش بررسی کسب و کار هاروارد در مورد چگونگی بازاریابی در یک بازار رکود.
این یک بینش کلیدی است.
تقسیم‌بندی روان‌شناختی که واکنش‌های عاطفی مصرف‌کنندگان را در نظر می‌گیرد، منجر به رویکردی جامع‌تر و استراتژیک‌تر می‌شود.
در نهایت، استرس زندگی روزمره ما نیز می تواند بر روند تصمیم گیری ما در زمان های سخت تأثیر بگذارد.
انجام دادن نه تلاش های بازاریابی خود را متوقف کنید
متأسفانه، بازاریابی (و سئو) تقریباً همیشه یک “هزینه” در مقابل یک جزء مهم در خط لوله در نظر گرفته می شود و به عنوان وسیله ای برای پس انداز پول از بین می رود.
این کاهش بودجه می تواند آسیب جدی ایجاد کند – کاهش آگاهی، کند کردن خط لوله، و در نهایت، کاهش سلامت کسب و کار.
تست کنید، تست کنید و به آزمایش ادامه دهید
رکود زمان مناسبی برای انجام برخی تست‌های کوچک A/B است تا با نوسانات بازار تکرار شود و در مقابل انتظار تغییری در رفتار از سوی مخاطبان خود، از موج عبور کنید.
مارتک را در آغوش بگیرید
در شرایط رکود اقتصادی، ما دائماً در تلاش هستیم تا دلارهایمان را سخت‌تر کنیم.
اینجاست که تکنولوژی بازاریابی می تواند کمک کند – از ساده سازی فرآیندها تا تجزیه و تحلیل سریعتر داده ها، پذیرش فناوری شما را زیرک و کارآمد نگه می دارد.
از مشتریان موجود استفاده کنید
بر اساس مطالعات، دستیابی به مشتریان جدید می تواند 5 تا 25 برابر گران تر از حفظ مشتریان موجود باشد پیشنهاد می دهد.
در واقع، Bain and Company، یک شرکت مشاوره مدیریت، کارهای اضافی انجام داد پژوهش و دریافتند که افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری می تواند بیش از 25 درصد افزایش سود ایجاد کند.
مشتریان خود را فعال و توانمند کنید
هنگام در نظر گرفتن استراتژی‌های حفظ B2B، باید منابع جذابی را در اختیار مشتریان قرار دهید که به آنها اجازه می‌دهد تا در صورت بروز مشکلات، به تنهایی مشکلات را حل کنند.
در تماس باش
باز نگه داشتن کانال های ارتباطی با مشتریان خود کاملاً حیاتی است. این به معنای درخواست بازخورد مداوم و فعال بودن در مورد آن است.
در غیر این صورت، در معرض خطر از دست دادن شاخص‌های کلیدی قرار می‌گیرید که ممکن است زودتر شما را به افت احتمالی عملکرد یا سایر چالش‌های بالقوه سوق دهد.
آیا قرار است عقب بیفتید؟
زمان آماده شدن فرا رسیده است. بیشتر استراتژی‌هایی که در این مقاله مورد بحث قرار می‌گیرند، برای موفقیت‌آمیز بودن به سطحی از تلاش آماده‌سازی و برنامه‌ریزی نیاز دارند.
برای شروع به کارگیری برخی از این استراتژی ها منتظر افت شدید اعداد نباشید.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.
جدید در زمین موتورهای جستجو
تولید محتوا توسط محتوا مارکتینگ
آندریا کروز مدیر استراتژی مشتری در Tinuiti است. او یک دهه تجربه در رانندگی و پیاده‌سازی کمپین‌های SEM، رسانه‌های اجتماعی، ABM و پیوند محتوا در پلتفرم‌هایی از جمله Google Ads، Microsoft Ads، Meta، LinkedIn و غیره دارد. فراتر از جستجوی پولی و پلتفرم های اجتماعی، کروز در گوگل آنالیتیکس، گوگل تگ منیجر، CRM های مختلف مهارت دارد و تجربه قبلی در عملیات و خرید B2B دارد. کروز اصالتاً اهل ونزوئلا بود و مدرک کارشناسی ارشد خود را در تجارت بین‌الملل گرفت. او در رویدادهای صنعتی متعددی از جمله SMX Advanced صحبت کرده است.