چرا اثبات بازگشت سرمایه سرمایه گذاری بازاریابی B2B بزرگترین چالش برای بازاریابان است؟

اندازه‌گیری اثربخشی کمپین و اثبات بازگشت سرمایه (ROI) هزینه‌های بازاریابی، بزرگ‌ترین چالشی است که بازاریابان B2B در سطح جهانی با آن مواجه هستند، به طوری که 21 درصد آن را به عنوان دغدغه اصلی خود معرفی می‌کنند. طبق تحقیقات جدید لینکدین.

ماه گذشته، LinkedIn نظرسنجی جهانی احساسات بازاریابی B2B خود را انجام داد، که تقریباً نشان داد نیمی از 1700 بازاریاب ارشد که پاسخ دادند گفتند که به دلیل شرایط اقتصادی فعلی کاهش بودجه را تجربه کرده اند..

در آن سناریو، اثبات بازگشت سرمایه بازاریابی اهمیت فزاینده ای پیدا می کند و اندازه گیری آن همیشه آسان نیست.

ROI در بازاریابی چیست؟

MROI کل سود شرکت از تمام فعالیت های بازاریابی آن از کانال های بازاریابی مختلف است. کانال ها ممکن است شامل ترافیک ارگانیک، حمایت مالی رویداد، پیوند محتوا، رسانه های اجتماعی، PPC و غیره باشند.

از آنجایی که کسب‌وکارها با تقاضای فزاینده مشتریان برای تجربه‌های بازاریابی شخصی در هر کانال مواجه هستند، اندازه‌گیری بازده سرمایه‌گذاری بازاریابی (MROI) مهم‌تر از همیشه است. از MROI مختص کانال گرفته تا MROI کلی، هرچه بتوانید آن را واضح‌تر اندازه‌گیری کنید و بهتر بتوانید اثربخشی آن را ثابت کنید، توجیه استفاده مداوم و تصویب بودجه آسان‌تر خواهد بود.

چرا اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی برای اکثر بازاریابان یک چالش است؟

امروزه بازاریابی فقط به دنبال جذب سرنخ یا ترافیک نیست. این یک فرآیند پیچیده است که شامل کانال های دیجیتال و سنتی با چندین نقطه تماس است.

اثبات ROI دشوار است زیرا شامل ردیابی متغیرهای متعدد در مدت زمان طولانی است. از آنجایی که جمع آوری داده های دقیق زمان بیشتری می برد، جداسازی عواملی که در افزایش فروش نقش داشته اند دشوارتر می شود.

متوسط ​​طول چرخه فروش B2B شش ماه است. بازده سرمایه گذاری های بازاریابی زمان می برد تا به نتیجه نهایی برسد. در یک موقعیت نامطمئن، فشار برای اثبات اینکه این بازگشت‌ها در راه هستند، مدت‌ها قبل از رسیدن واقعی، وجود دارد.

چندین نوع ROI بازاریابی وجود دارد که فقط به چند مورد اشاره می کنیم:

• درآمد/رزروهای منتسب به بازاریابی
• خط لوله منتسب به بازاریابی ایجاد شد
• نسبت هزینه به ازای خرید (CPA).
• بازگشت هزینه تبلیغات
• ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

درک تفاوت بین انواع مختلف ROI بسیار مهم است تا بتوانید نوع مناسب را انتخاب کنید. اما بیشتر این معیارها بدون توجه به اینکه از کدام معیار استفاده می کنید به طور مشابه محاسبه می شوند.

چگونه MROI را محاسبه می کنید؟

ROI بازاریابی صرفاً یک محاسبه بازگشت سرمایه است. چیزی شبیه این به نظر می رسد:

ROI = (بازده – سرمایه گذاری)/سرمایه گذاری

ROI ساده = (فروش – هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی

فرمول ROI کاملاً ساده است. این بازده مالی حاصل از تلاش‌های بازاریابی شما، تقسیم بر هزینه سرمایه‌گذاری بازاریابی شما است.

مانند هر ROI، هدف دستیابی به یک نتیجه مثبت است. در حالت ایده آل، شما می خواهید بازدهی را برای هر دلار خرج شده به حداکثر برسانید.

سرمایه گذاری شما چقدر کارآمد است؟

می‌توانید با بررسی نسبت‌های هزینه یا کارایی و مشاهده میزان پولی که برای هر دلار بازاریابی خرج شده است، ROI بازاریابی را دنبال کنید.

نسبت هزینه = بازده:سرمایه گذاری

یک بازاریاب خوب همیشه تلاش می کند تا با نرخ کمتری نسبت به هزینه ای که خرج می کند، درآمد ایجاد کند. یک کمپین باورنکردنی ممکن است شاهد نسبت هزینه 8 دلاری برای هر دلار خرج شده (8:1) با بازده بازاریابی ساده 700 درصد باشد.

اشتباهات رایج در اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی

ممکن است اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی آسان به نظر برسد، اما می تواند پیچیده باشد. فشار فزاینده ای بر بازاریابان برای ارائه بازگشت سرمایه در ابتکارات خود وجود دارد. برخی از شرکت‌ها معتقدند که بعید است در طرح‌های بازاریابی با بازگشت سرمایه منفی سرمایه‌گذاری کنند، زیرا توجیه این پروژه از نظر شرایط مالی دشوارتر است.

چالش نشان دادن بازگشت سرمایه می تواند برای بازاریابی محتوا که اغلب بر مراحل ایجاد آگاهی و بررسی قیف متمرکز است، بیشتر باشد. محتوا کار خود را در بلندمدت و در طی چندین چرخه فروش انجام می دهد. تلاش برای اثبات ROI خیلی سریع می تواند استراتژی شما را کوتاه کند.

علاوه بر این، بازاریابان می گویند که کسب و کارها ROI بازاریابی B2B را درک نمی کنند. بیایید به دو چالش و سؤال رایجی که بیشتر بازاریابان با آن مواجه هستند نگاهی بیاندازیم.

فقط روی نتایج کوتاه مدت تمرکز کنید

ما اغلب هنگام اندازه‌گیری بازگشت سرمایه بازاریابی خود به تولید سرنخ و درآمد نگاه می‌کنیم. اثبات بازگشت سرمایه (ROI) تولید تقاضا می تواند چالش برانگیز باشد، به ویژه برای سرمایه گذاری های بلندمدت در ساخت برند.

بر اساس تحقیقات نظرسنجی جهانی احساسات بازاریابی B2B، ساخت برند منطقه ای است که بازاریابان بیشترین تمایل را برای سرمایه گذاری در آن در نیم سال آینده دارند. اکثر پاسخ دهندگان (67%) قصد دارند هزینه برند خود را طی شش ماه آینده افزایش دهند یا حفظ کنند، به این دلیل که توانایی خود در افزایش فروش بلندمدت (52%) و حفظ برند برای خریداران (42%) دلایل اصلی آنها برای انجام این کار

با این حال، کمپین‌هایی که عمدتاً بر روی ابتکارات بلندمدت یا میان‌مدت متمرکز هستند، مانند برندسازی یا حفظ، معمولاً پتانسیل کامل خود را برای چندین ماه یا حتی سال‌ها نشان نمی‌دهند.

بازاریابان دیجیتال اغلب ROI را خیلی سریع اندازه گیری می کنند. در حالی که میانگین طول چرخه فروش B2B 6 ماه است، تنها 4 درصد از بازاریابان ROI را طی 6 ماه یا بیشتر بر اساس دیگری اندازه گیری می کنند. تحقیقات لینکدین.

درک و در نظر گرفتن اهداف کلی و مدت زمان کمپین هنگام اندازه گیری ROI بسیار مهم است.

ROI و مدل های اسناد

می‌خواهید درآمد را به کانال‌های بازاریابی خود نسبت دهید تا مشخص کنید چه نوع بازگشت سرمایه‌ای را از آن کانال‌ها دریافت می‌کنید.

اشتباه رایجی که بازاریابان مرتکب می شوند این است که به روش اسناد خود به اندازه کافی فکر نمی کنند، که تا حد زیادی به مدل کسب و کار، چرخه های فروش و استراتژی های بازاریابی بستگی دارد.

معمولاً قبل از اینکه مصرف کننده به تصمیم خرید برسد، چندین نقطه تماس لازم است. اکثر کمپین های بازاریابی شامل چندین نقطه تماس در کانال های آنلاین و حتی آفلاین هستند.

مدل اسناد سفارشی معمولاً بهترین و پیچیده ترین است. یک انتخاب دوم خوب، یک مدل تخصیص تمام مسیر بازاریابی است، زیرا به شما کمک می‌کند بفهمید کدام کانال‌ها در بالا و پایین قیف بازاریابی شما بهتر کار می‌کنند.

مهم است که هنگام محاسبه ROI از دریافت تنها چند قطعه از پازل کلی تأثیر بازاریابی خودداری کنید.

آیا آماده رویارویی با چالش ROI هستید؟

امیدوارم این مقاله به شما در چالش اندازه گیری ROI کمک کرده باشد. جلب اعتماد سهامداران ارشد و تسلط بر زبان بازگشت سرمایه (ROI) مطمئناً آسان نیست، اما امروزه برای اکثر بازاریابان اهمیت فزاینده ای دارد.

به یاد داشته باشید، اگر به دستی برای ایجاد محتوای مبتنی بر داده نیاز دارید که به شما کمک کند معیارهای مناسبی برای اندازه‌گیری بازگشت سرمایه برای سفر کامل خریدار خود داشته باشید، امروز با متخصصان محتوای Rock ما تماس بگیرید.

آیا می خواهید همچنان با بهترین شیوه های بازاریابی به روز شوید؟ اکیداً به شما پیشنهاد می کنم مشترک The Beat شوید، خبرنامه تعاملی محتوا مارکتینگ. در آنجا، تمام گرایش‌های مهم در چشم‌انداز بازاریابی دیجیتال را خواهید یافت. آنجا میبینمت!