رهبران بازاریابی B2B نگرانی های مشابهی را در مورد جستجوی پولی ابراز می کنند:
- “ما به افراد مناسب دسترسی نداریم.”
- ما باید تصمیم گیرندگان بیشتری را جذب کنیم.»
- ما می خواهیم به بازار صعود کنیم و شرکت های بزرگتر را هدف قرار دهیم.
- ما باید معاملات بزرگتری را ببندیم.»
اینها فقط چند نکته دردناک است که بازاریابان را در شب بیدار نگه می دارد.
هدف قرار دادن مشتری ایده آل چالش برانگیز است و می تواند منجر به اتلاف بودجه و هزینه بالا برای هر سرنخ واجد شرایط شود.
در مقایسه با هدف گذاری لینکدین که گزینه هایی مانند اندازه شرکت و عنوان شغلی را ارائه می دهد، جستجوی پولی به گریس آرنج بیشتری نیاز دارد.
هنگام اجرای کمپین های PPC سازمانی برای مارک های B2B، این بهترین شیوه ها را دنبال کنید.
1. محتوای مناسب ایجاد کنید
تصمیم گیرندگان در شرکت های بزرگ متفاوت از تصمیم گیرندگان یک شرکت کوچک و متوسط فکر می کنند. آنها نیازها و نگرانی های متفاوتی دارند و به پیام های خاصی نیاز دارند.
شرکت های سازمانی بر پروتکل های امنیتی تاکید دارند و نیاز به اثبات اجتماعی دارند. آنها باید بدانند که سایر برندهای مهم به برند شما اعتماد دارند و شما اقدامات امنیتی برای ایمن نگه داشتن اطلاعات آنها دارید.
تاکید بر رویه های عملیاتی و پشتیبانی مشتری باعث ایجاد اعتماد می شود. ایجاد اعتماد با کمیته خرید زمانی حیاتی است که تصمیم گیرندگان چندین گزینه دارند.
مشتریان بزرگتر اغلب برابر با بودجه های بزرگتر هستند. آنها تمایل دارند بیشتر برای محصول یا خدماتی خرید کنند که بهترین تجربه را برای مشتریان یا کارمندانشان فراهم کند.
به یاد داشته باشید که شرکت های بزرگ چرخه های فروش طولانی تری دارند و تصمیم گیرندگان بیشتری در کمیته خرید خود دارند. این چرخه به نقاط تماس و محتوای مرتبط بیشتری برای کاربران نیاز دارد.
گاهی اوقات اعضای کمیته خرید خیلی دیر وارد فرآیند خرید می شوند و باید سریعاً سریعاً به آنها رسیدگی شود.
برای ادامه معامله و جلوگیری از کاهش سرعت، داشتن محتوای آماده برای همه بخش‌ها، از جمله امور مالی، تدارکات، فناوری اطلاعات و موارد دیگر ضروری است.
کپی آگهی باید به نقاط درد مشتری اشاره کند و مستقیماً با شخصی که می‌خواهید به آن دسترسی پیدا کنید صحبت کند. مثلا:
- مورد اعتماد بیش از 250 شرکت Fortune 500
- 99.99% SLA Uptime
- G2 50 محصول برتر سازمانی نام گرفت
- حفاظت از داده های سازمانی
صفحات فرود باید با کلمات کلیدی جستجوی شما مرتبط باشند و مستقیماً با شخصیت اصلی شما صحبت کنند. ایجاد صفحات فرود برای اندازه های خاص شرکت یا وظایف شغلی را در نظر بگیرید.
دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.
2. مخاطبان را با کلمات کلیدی متمایز کنید
جستجوگران در سطح سازمانی همیشه اندازه شرکت خود را در پرس و جوهای خود شناسایی نمی کنند. با این اوصاف، مناقصه برای کلمات کلیدی با هدف متوسط بازار یا سازمانی می تواند سودمند باشد (به عنوان مثال، “نرم افزار سازمانی” و “ابزار برای شرکت های بزرگ”).
برای از بین بردن اتلاف بودجه در مشاغل کوچک، اضافه کردن “کسب و کار کوچک” را به عنوان یک کلمه کلیدی منفی در نظر بگیرید.
به این فکر کنید که خریدار شما ممکن است به دنبال چه کلمات کلیدی دیگری باشد، زیرا بدانید که شرکت های بزرگتر نیازها و نگرانی های متفاوتی دارند.
- آیا آنها برای عبارات متمرکز بر امنیت بیشتر جستجو خواهند کرد؟
- آیا آنها برای روندهای صنعت تصویر بزرگتر جستجو خواهند کرد؟
تسخیر رقابتی گزینه دیگری برای جذب مخاطب مناسب است.
وقتی رقبا شرکت‌های بزرگی را به‌عنوان جمعیت‌شناختی کلیدی خود دارند، پیشنهاد برای کلمات کلیدی آنها می‌تواند به شما کمک کند تا بخشی از ترافیک آنها را جذب کنید یا حداقل از طریق SERP به رسمیت شناخته شوید.
3. ردیابی تبدیل آفلاین زوج با مناقصه مبتنی بر ارزش
ردیابی تبدیل آفلاین (OCT) برای هر حساب Google Ads B2B ایده آل است. داده‌های CRM شما را به پلتفرم منتقل می‌کند و امکان بهینه‌سازی قیمت‌گذاری در سرنخ‌های بک‌اند را فراهم می‌کند، نه فقط تبدیل‌های وب‌سایت جلویی.
اما بدون اینکه به گوگل مقادیر تبدیل را بگوید، گوگل با هر سرنخ یکسان رفتار می کند و به طور مساوی برای آنها پیشنهاد می دهد. دو راه وجود دارد که به گوگل بگوییم با OCT نسبت به شرکت های بزرگتر بهینه سازی کند.
اولین مورد استفاده از مقادیر پویا با OCT است. شرکت های بزرگتر باید ارزش بیشتری در CRM به آنها اختصاص داده شود. هنگامی که با یک استراتژی پیشنهاد قیمت مبتنی بر ارزش مانند حداکثر کردن ارزش تبدیل یا tROAS استفاده می‌شود، الگوریتم ابتدا بیشترین تعداد سرنخ‌ها را اولویت‌بندی می‌کند.
اگر نمی‌توانید مقادیر پویا را با OCT دریافت کنید، اقدامات تبدیل جداگانه‌ای را برای هر مرحله قیف بر اساس بخش بازار تنظیم کنید. تنظیمات ممکن است به این صورت باشد:
در مثال بالا، یک آپلود دستی برای OCT استفاده شده است و با دانستن اینکه هدف تولید سرنخ های بیشتر در اندازه سازمانی است، هر سرنخ به عنوان سازمانی یا SMB علامت گذاری می شود.
MQL های سازمانی ارزش 50 دلار را دریافت می کنند، در حالی که MQL های SMB ارزش 10 دلار را دریافت می کنند که به الگوریتم می گوید MQL های سازمانی را اولویت بندی کند.
4. از داده های شخص اول استفاده کنید
داده‌های شما با ارزش‌ترین داده‌هایی هستند که می‌توانید در تبلیغات دیجیتال به کار ببرید زیرا (امیدواریم) از گزینه‌های شخص ثالث قابل اعتمادتر و دقیق‌تر هستند.
استفاده از داده های شخص اول برای اعمال قوانین ارزش تبدیل با مناقصه مبتنی بر ارزش می تواند کمپین های شما را به سطح بعدی برساند.
مطابق با گوگل:
“قوانین ارزش تبدیل به شما امکان می دهد اطلاعات ارزش اضافی را ارائه دهید که قبلاً در حساب شما منعکس نشده است (به عنوان مثال، حاشیه های مختلف برای انواع مختلف کاربران یا ملاحظات ارزش مادام العمر) و بهینه سازی آن در زمان واقعی برای این مقادیر.”
آپلود یک لیست شخص اول از مشتریان بالقوه یا مشتریان در هدف ایده‌آل شما می‌تواند به شما کمک کند تا یک تعدیل قیمت‌گذاری برای هر کسی در آن لیست تنظیم کنید. هرچه لیستی که ارائه می کنید بزرگتر باشد، بهتر است.
قوانین ارزش تبدیل، که می‌توانند از طریق تنظیمات کمپین تحت «قوانین ارزش» تنظیم شوند، می‌توانند با داده‌های شخص ثالث نیز استفاده شوند. اگر می دانید سرنخ های ساکن در یک منطقه خاص یا در بازار برای محصولات/خدمات ارزشمندتر هستند، می توانید ارزش آن مخاطبان را نیز افزایش دهید.
با تبلیغات مایکروسافت، افزایش قیمت پیشنهادی برای نام‌های خاص شرکت، صنایع یا عملکردهای شغلی در کمپین‌های جستجوی شما در دسترس است.
اگر شما یک استراتژی ABM و لیستی از شرکت‌های خاصی که می‌خواهید هدف قرار دهید، مفید است.
در حالی که تنظیمات دستی قیمت پیشنهادی فقط با استراتژی‌های مناقصه دستی کار می‌کنند، مایکروسافت از تنظیمات پیشنهادی برای اطلاع‌رسانی تصمیم‌گیری در هنگام استفاده از استراتژی‌های مناقصه خودکار استفاده می‌کند.
5. تصویر بزرگ را ارزیابی کنید
سرنخ ها همه چیز نیستند. گاهی اوقات کافی است بدانید که در حال دسترسی به افراد مناسب هستید و آنها روی تبلیغات شما کلیک می کنند، حتی اگر برای تبدیل نیاز به گرم کردن بیشتری داشته باشند.
شاخص‌های کلیدی عملکرد خارجی سرنخ‌ها و هزینه هر سرنخ می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید که آیا سوزن حرکت می‌کند، به خصوص با چرخه‌های فروش طولانی‌تر و کمیته‌های خرید بزرگتر.
به اطلاعات جمعیتی LinkedIn یا Clearbit نگاه کنید تا بدانید چه کسی از طریق تبلیغات از سایت شما بازدید می کند.
در حساب تبلیغاتی LinkedIn خود، بر اساس پارامترهای URL وب سایت خاصی که مخاطبان شما از آن بازدید می کنند، مخاطب ایجاد کنید. به عنوان مثال، URL حاوی “google” و “paidsearch” است.
با استفاده از ابزار جمعیت‌شناسی وب‌سایت لینکدین، می‌توانید اطلاعاتی در مورد شرکت‌ها، عناوین شغلی، عملکردهای شغلی و موارد دیگر که با تبلیغات شما در تعامل بوده‌اند به دست آورید.
ابزاری مانند Clearbit با Google Analytics ادغام می شود تا شرکت ها، صنایع و عناوین شغلی را که از وب سایت شما بازدید کرده اند شناسایی کند. می‌توانید با داده‌های Clearbit در GA مخاطب ایجاد کنید و آن مخاطبان را برای هدف‌یابی به Google Ads سوق دهید.
ایجاد مخاطبی با اندازه شرکت در محدوده هدف خود و راه اندازی یک کمپین نمایش، ویدیو یا حتی RLSA برای آن مخاطبان را در نظر بگیرید. این مخاطبان همچنین می توانند برای قوانین ارزش تبدیل برای افزایش قیمت پیشنهادی استفاده شوند.
با تبلیغات PPC بهتر به مخاطبان B2B ایده آل خود برسید
تبلیغات جستجوی B2B در برخی موارد می تواند چالش برانگیزتر از B2C باشد. اما دستیابی به مخاطب مناسب از طریق محتوا، ردیابی و تاکتیک های اندازه گیری امکان پذیر است.
یک تصویر واضح از شخصیت هدف شما و نقاط دردناک آنها برای از بین بردن اتلاف بودجه بسیار مهم است. به جای مشتری خود قدم بگذارید و جمعیت شناسی شغلی، نگرانی ها، دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و موارد دیگر را شناسایی کنید تا پیام رسانی خود را بهبود ببخشید و استراتژی خود را در جهت درست هدایت کنید.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.